社區(qū)團(tuán)購作為一種新的電商渠道，在獲客成本、物流成本、人工成本、資金成本、價格成本上，都有一定的優(yōu)勢。

作者 /甘文斗

已經(jīng)很少有人知道拉手網(wǎng)了。

很多人知道葛優(yōu)，而葛優(yōu)代言的拉手網(wǎng)，曾經(jīng)盛極一時——那時候是2011年，只不過，這已經(jīng)是7年前的事了。

2010年，全國各地一下涌現(xiàn)出4000多家團(tuán)購網(wǎng)站，史稱千團(tuán)大戰(zhàn)。

而拉手網(wǎng)，正是8年前這場人頭涌動的團(tuán)購大戰(zhàn)中，當(dāng)紅炸子雞。

風(fēng)云變幻，地平線一天天落下，直到新的朝陽又冉冉升起…

時間跳到8年后今天，千團(tuán)大戰(zhàn)早已結(jié)束，而在千團(tuán)大戰(zhàn)里爬出來的美團(tuán)，在2018年秋天上市了。

時間跳動到8年后的18年8月，夏天依然很熱，團(tuán)購界據(jù)說有超過8家公司獲得了融資；只是，這一次不再是單純的團(tuán)購，而是加上了社區(qū)，叫社區(qū)團(tuán)購這個新的賽道。

鄰鄰壹、呆蘿卜、你我您、十薈團(tuán)、食享會…一大堆新鮮的社區(qū)團(tuán)購公司在一個月內(nèi)紛紛冒出，并宣布獲得億級融資。

這其中，不乏巨頭的影子；比如騰訊投資的每日優(yōu)鮮，不久就在石家莊宣布上線社區(qū)團(tuán)購。竟然，還有美團(tuán)系的松鼠拼拼，阿里系的盒社群…

不同的融資，相同的是：他們似乎都是從生鮮這個領(lǐng)域切入。

8年后的夏天，團(tuán)購的生意仿佛像夏天正午的公路一樣灼熱，這一幕，仿佛又回到當(dāng)年千團(tuán)大戰(zhàn)前夜。

只是這一次，社區(qū)團(tuán)購的火，會燃燒和跳動多久？社區(qū)團(tuán)購是怎么回事？未來會如何？

為了解開這些問題，本文試圖從下面幾個點來討論和回答：

1. 社區(qū)團(tuán)購是什么？它誕生的背景是怎樣的？

2. 一夜之間，為什么社區(qū)團(tuán)購和生鮮會變成資本的寵兒，它的價值點在哪里？

3. 社區(qū)團(tuán)購存在的問題有哪些? 它的壁壘和核心競爭力在哪里？

4. 基于社區(qū)團(tuán)購，未來幾年社區(qū)團(tuán)購和電商的發(fā)展動態(tài)會走向哪里？

5. 從社區(qū)團(tuán)購暢想和延伸，一種更好的團(tuán)購模式或者電商模式是怎么樣的？

1

社區(qū)團(tuán)購的背景是怎樣的？

社區(qū)團(tuán)購是什么？它誕生的背景是怎樣的？

我們先來討論下：社區(qū)團(tuán)購的誕生背景有哪些因素？社區(qū)團(tuán)購是什么？

還記得拼多多剛上市的時候，網(wǎng)頁上赫然彈出的口號是：3億人都在拼多多。

這個數(shù)字當(dāng)時嚇了很多人一跳。

在淘寶和京東主導(dǎo)的電商圍城和眼皮底下，拼多多硬是殺出了一條血路；通過瞄準(zhǔn)并滿足廣大被忽略的五環(huán)外人群，再通過將微信社交紅利砍價到極致，實現(xiàn)了3年則上市。

這個夏天，當(dāng)人們還在桌子上熱門的討論和轉(zhuǎn)發(fā)：拼多多和京東上烏江榨菜的熱銷，到底是消費升級和消費降級的時候，社區(qū)團(tuán)購的賽道已經(jīng)灼熱起來。

這一次，社區(qū)團(tuán)購在拼多多的啟發(fā)和眼皮底下，在它難以滿足和覆蓋的生鮮領(lǐng)域咬開一道口，圍繞著二三四線城市社區(qū)里的主力人群和居民，進(jìn)行分發(fā)和發(fā)貨。

記得有位日本作家說過：“物品即自我投射”。

你買任何東西，其實都是自我意識、心理需求、生活價值觀在物品上的一種投射。

深感認(rèn)同。

這幾年，在社交媒體上，喜茶、喪茶、答案茶、一點點、伏牛堂等網(wǎng)紅品牌紛紛冒出。

70后與90后，90后與00后，消費費分群，消費分級的現(xiàn)象也越來越多。

這個時代已經(jīng)不缺貨，也不缺購買東西的渠道。

缺的是什么？

實際上，在二三四線小區(qū)居民里，在各種房貸車貸和現(xiàn)金貸的壓力下，人們更多缺的是口袋里流動的現(xiàn)金；缺的是高性價比和物美價廉，缺的是更好更優(yōu)惠的貨，還有買到這些貨更好更快的渠道。

廣大的人民群眾，對高性價比，對實惠與物美價廉的追求，從來沒有停止。

而高性價比與社交化，似乎已經(jīng)是新晉電商的標(biāo)配。

而社區(qū)團(tuán)購，將性價比與社交，一一滿足。

在這樣的背景和因素下，社區(qū)團(tuán)購誕生了。

那，社區(qū)團(tuán)購到底是什么？

在湖南長沙，社區(qū)團(tuán)購熱烈時，有一天，你也許很容易被身邊的鄰居朋友拉進(jìn)微信群買水果。

社區(qū)團(tuán)購，實際場景就是：

基于線下真實的小區(qū)，通過微信群進(jìn)行開團(tuán)預(yù)售，把同一個小區(qū)人群需求統(tǒng)一湊團(tuán)集起，通過微信支付后，再統(tǒng)一發(fā)貨然后到社區(qū)門口統(tǒng)一自提的一種購物方式。

當(dāng)然，團(tuán)購的不僅僅是生鮮水果，還有食品、日用品，甚至居家用品等。

從本質(zhì)上來說：社區(qū)團(tuán)購是一種基于真實LBS小區(qū)，由C端驅(qū)動B端（即由消費者端驅(qū)動供應(yīng)端）的電商渠道。

創(chuàng)新有兩種：一種是技術(shù)創(chuàng)新，一種是模式創(chuàng)新。

而從創(chuàng)新上來說，社區(qū)團(tuán)購是一種電商渠道和模式的微創(chuàng)新。

社區(qū)團(tuán)購是技術(shù)創(chuàng)新嗎?

顯然不是。

目前，社區(qū)團(tuán)購參與的門檻其實不高，不需要特別高深的技術(shù)，主力人群就是社區(qū)里的寶媽和團(tuán)長，還有給團(tuán)長統(tǒng)一供貨和配送支持的社區(qū)團(tuán)購公司。

所以，嚴(yán)格來說，社區(qū)團(tuán)購實際是一種模式的微創(chuàng)新。

相比其他電商渠道，它通常用到的3個標(biāo)配工具是：微信群、小程序、微信支付。

本質(zhì)上，當(dāng)下社區(qū)團(tuán)購是寄居于微信生態(tài)下的一種電商渠道，也許有一天可以獨立出來做自己的APP。

其實，團(tuán)長既是小區(qū)里的銷售者，也是消費者，是基于真實地理位置上近的社區(qū)進(jìn)行，所以社區(qū)團(tuán)購是基于信任和情感建立的購物場景，是有溫度的。

貨壞了，很容易損傷鄰里關(guān)系。

實際上，社區(qū)團(tuán)購比貨更重要的可能不是貨，是貨背后的感情和微信群。

那么，社區(qū)團(tuán)購能持續(xù)多久？它背后的價值支撐在哪里？

2

社區(qū)團(tuán)購的價值點在哪?

一夜之間，為什么社區(qū)團(tuán)購和生鮮會變成資本的寵兒，價值點在哪里？

要看一件事能持續(xù)多久，先問它解決什么問題？價值點在哪里？

我們先來討論下：社區(qū)團(tuán)購和傳統(tǒng)團(tuán)購，社區(qū)團(tuán)購和傳統(tǒng)電商都有什么區(qū)別呢？

1. 傳統(tǒng)團(tuán)購

先來說說團(tuán)購：

團(tuán)購的出發(fā)點，原本是商家希望通過給出一個比正常更低的價格，吸引大量顧客快速帶來人氣和銷量；而顧客也能夠享受比正常購買更低的折扣價。

目前的團(tuán)購平臺和形式，一般分成兩種：

一種是商家直接給出促銷價格，然后消費者在團(tuán)購頁面直接購買完成消費，以美團(tuán)和聚劃算為代表。

優(yōu)點是消費者購買和參與門檻很低，直接購買甚至不需要預(yù)約；商家很容易在短期內(nèi)通過團(tuán)購低價回籠資金。

但缺點也很明顯：

比如：商家原本是希望低價吸引人氣到店，現(xiàn)在是顧客已經(jīng)到店了再直接享受低價而非正常價。

等于是：商家并沒有因為低價從而吸引大量顧客到店，反而經(jīng)常是憑空讓利給了已經(jīng)到店的顧客，并且還要給到團(tuán)購網(wǎng)站不低的扣點。

長久以往，平臺上商家變成了相互競爭比價，比誰價格更低，造成商家利潤越來越低，經(jīng)營成本越來越高。

而消費者因為團(tuán)購和商家成本的上升，往往享受的服務(wù)質(zhì)量越來越低，有時候價格并沒有比原價更低多少。

長此以往，消費者對團(tuán)購平臺和商家信任越來越低。

另外一種團(tuán)購形式是：商家也給出促銷團(tuán)購價，但消費者需要拼團(tuán)的動作。

不同于直接給一口價的傳統(tǒng)團(tuán)購模式，而是通過拼團(tuán)的形式，需要把購買鏈接分享給好友進(jìn)行拼團(tuán)，拼團(tuán)人數(shù)成功再發(fā)貨從而正式完成購買。

這種團(tuán)購形式以剛上市的拼多多為代表。

本質(zhì)上來講，拼團(tuán)團(tuán)購形式，是偏預(yù)售模式，它對消費者的參與門檻比直接團(tuán)購形式更高，但趣味性也更強(qiáng)一點：

商家可以通過拼團(tuán)，把散落在全國各地城市的消費者收集起來，再進(jìn)行統(tǒng)一發(fā)貨。消費者可以發(fā)動好友，也可以和陌生人進(jìn)行拼團(tuán)，快速帶起平臺和商家流量，購買人群集多了則可以以量大降低商品價格。

這個模式有一定的創(chuàng)新和社交互動性。

但缺點也很明顯，除了拼團(tuán)低價造成的收到的產(chǎn)品一般比較廉價，同時顧客在線上是看不到商家，信任成本增加。

而且，先拼再發(fā)貨，無形中增加購買時間和門檻，消費者散落在全國各地，并沒有降低物流成本和等待時間。

隨著拼團(tuán)后期發(fā)展，消費者反而會覺得還不如直接團(tuán)購下單方便。

而目前社區(qū)團(tuán)購的團(tuán)購方式呢？

一般是，團(tuán)購公司直接在微信小程序上，給出一個較低的價格和商品鏈接，然后由團(tuán)長扔到微信群進(jìn)行團(tuán)購價直接在規(guī)定時間內(nèi)：預(yù)售并自提，不需拼團(tuán)動作，互動和咨詢是在微信群。

從獲客成本上來說，社區(qū)團(tuán)購?fù)ㄟ^團(tuán)長建立的社區(qū)微信群和鄰里關(guān)系直接進(jìn)行獲客和互動，比傳統(tǒng)團(tuán)購網(wǎng)站有一定的獲客成本優(yōu)勢。但比拼團(tuán)網(wǎng)站又操作更簡單。

而購買方式上，不需要拼團(tuán)，通過微信群里的團(tuán)購頁面直接購買，相對簡單方便。

物流成本上，通過微信群預(yù)售方式可以先收集起小區(qū)用戶的需求，湊成一個大的訂單后，再統(tǒng)一朝一個小區(qū)地址發(fā)貨，物流成本上會更優(yōu)。

看起來，社區(qū)團(tuán)購相比傳統(tǒng)團(tuán)購和拼團(tuán)團(tuán)購，理想模型上，更具有獲客成本和物流的優(yōu)勢。

2. 社區(qū)團(tuán)購

那社區(qū)團(tuán)購和傳統(tǒng)電商平臺相比，又具有什么區(qū)別和優(yōu)勢呢？

首先在獲客成本上：

傳統(tǒng)電商一般是通過搜索和購買流量廣告來獲客，而隨著近幾年線上流量排名和流量成本的水漲船高，大批商家開始出逃，乃至出現(xiàn)了拼多多這種通過利用微信分享裂變，快速獲客和崛起的新電商平臺。

然而，當(dāng)下事物的發(fā)展越來越快，也許受到拼多多快速崛起的啟發(fā)，有了社區(qū)團(tuán)購開啟了融資模式。

在獲客上：

社區(qū)團(tuán)購利用散布在各個城市和小區(qū)的寶媽先建立起微信群，然后直接在微信群里完成咨詢、互動、討論，最終通過小程序鏈接下單。

看起來，社區(qū)團(tuán)購的獲客成本是比較低的，主要由幾乎0成本的寶媽帶動。

在貨品價格上：

傳統(tǒng)電商一般是通過搜索商品，然后進(jìn)行貨架式的比價，再決定購買，這很容易造成大量商家沉在底部默默無聞，甚至相互比價。

而隨著流量成本的水漲船高，消費者最終買到東西的價格相對實體店并不低，甚至更高。

而拼多多主要通過低價拼團(tuán)，價格上看起來有優(yōu)惠，但隨之而來的是平臺上商品質(zhì)量和品牌知名度較低。

而社區(qū)團(tuán)購，通過集中預(yù)售再由產(chǎn)地或者本地倉統(tǒng)一發(fā)貨再自提的方式，價格和質(zhì)量確實可以做到擁有平衡和高性價比。

在購買方式上：

傳統(tǒng)電商主要就是主動去搜索，面對名目繁多的商品，消費者可以有很多選擇，但同時也缺乏了參考和建議。

而拼多多主要是拼團(tuán)，很多時候想要享受低價，需要轉(zhuǎn)發(fā)給朋友，門檻其實比較高。

而美團(tuán)主要是直接給出低價，而社區(qū)團(tuán)購，直接在微信群里進(jìn)行咨詢和購買；相對來說，互動性和及時反饋比較強(qiáng)，購買方式上比較簡單。

在物流成本上：

傳統(tǒng)電商主要是在下單后，通過快遞物流配送和發(fā)貨，每個客單價配送履約成本其實是比較高的。

這一點，拼多多也是在拼團(tuán)完成后，由快遞物流根據(jù)每個訂單地址發(fā)往不同的地址，物流成本其實也不低。

而社區(qū)電商，由于一個開團(tuán)預(yù)售，可以湊集起一個大的訂單再朝一個小區(qū)地址統(tǒng)一發(fā)貨，無形中降低物流成本，這點有較明顯優(yōu)勢。

在資金方面：

由于社區(qū)團(tuán)購是通過先下單付款進(jìn)行預(yù)售的方式，商家拿到款項再統(tǒng)一進(jìn)行發(fā)貨，先有確定性需求再準(zhǔn)備確定性的貨，這點上是可以大大降低資金風(fēng)險和庫存周轉(zhuǎn)風(fēng)險。

而傳統(tǒng)電商，一般都是先有確定的貨，再圍繞尋找不確定的顧客進(jìn)行售賣，實際上資金和庫存風(fēng)險比較大。

從人工成本上：

傳統(tǒng)電商主要是雇傭?qū)ｉT的運營和客服進(jìn)行售前售后咨詢，而社區(qū)團(tuán)購主要是發(fā)動散落在各個社區(qū)里的兼職寶媽，以社區(qū)合伙人的形式，不是付工資的雇傭形式，相比起來，人力成本幾乎為0。

綜上，社區(qū)團(tuán)購作為一種新的電商渠道，在獲客成本、物流成本、人工成本、資金成本、價格成本上，都有一定的優(yōu)勢。

而最根本的是：社區(qū)團(tuán)購是先有確定性的需求，再準(zhǔn)備確定性的貨；而傳統(tǒng)電商，是先有確定性的貨和庫存，再尋找不確定性的顧客，天然成本更低。

所以，回到前面看，不難理解，社區(qū)團(tuán)購為什么可以短期內(nèi)獲得大量資本青睞。

社區(qū)團(tuán)購作為一種電商渠道的創(chuàng)新，之所以發(fā)熱，是有它一定的價值。

但是，這種依賴微信群進(jìn)行分發(fā)的購物形式，會持續(xù)很久嗎？社區(qū)團(tuán)購存在哪些風(fēng)險和問題？

3

社區(qū)團(tuán)購的核心競爭力是？

社區(qū)團(tuán)購存在的問題有哪些? 它的壁壘和核心競爭力在哪里？

這個世界并不存在絕對完美的事物，上帝在為你打開一扇窗的時候，也可能為你關(guān)閉了另一扇窗。

傳統(tǒng)電商和新興社交電商，有很多優(yōu)勢，但也缺點明顯；而社區(qū)團(tuán)購這個事物，也不能例外。

社區(qū)團(tuán)購的弊端和壁壘在哪里呢？

1）社區(qū)團(tuán)購只是一種電商渠道和模式的微創(chuàng)新。而渠道的價值，在今天銷售渠道豐富的背景下，并非像技術(shù)創(chuàng)新那樣很容易形成核心競爭力和壁壘。

作為模式創(chuàng)新和微創(chuàng)新，往往意味著，這個行業(yè)進(jìn)入門檻并不高，壁壘比較低，參與的人和模仿的人可能非常多，競爭可能很劇烈。而社區(qū)電商本質(zhì)上是一個電商渠道，一個賣貨渠道。

以前零售業(yè)有句話：叫渠道為王。

而如今，電商平臺遍地開花，渠道實在太多；而且，渠道的價值在今天并不像以前那么突出。

本質(zhì)上，沃爾瑪是賣貨渠道，淘寶也是渠道，京東是渠道，拼多多是渠道，微信小程序是渠道，就連線下的小賣部和全家超市，這些都是賣貨的渠道。

而這些渠道有一個共同特點——就是他們幾乎不生產(chǎn)貨品，他們只是把各種廠家和品牌的貨品聚合起來，本質(zhì)上可以看做是貨品的搬運工，賺的要么是入場費，或者是流量分發(fā)費和基礎(chǔ)的貨品差價。

就像農(nóng)夫山泉的廣告：我不生產(chǎn)水，我只是水的搬運工。

而作為搬運工，在今天如果不能快速形成量，其實是處于產(chǎn)業(yè)鏈的非核心層，渠道只有靠龐大的流量和銷量，才可以賺到可觀的差價，或者流量分發(fā)費。

最好的零售品牌模式，其實是貨品是由自己來生產(chǎn)和定義，而且，售賣貨品的線上線下渠道也是自己來掌握。

這方面，比較典型的是在全球各地賣衣服的Zara，和賣手機(jī)的蘋果，賣咖啡的星巴克。

當(dāng)然，還有優(yōu)衣庫、無印良品、小米之家、盒馬生鮮。

另外，你會看到：現(xiàn)在沃爾瑪和全家超市也不僅僅滿足于做貨品的搬運工，目前也開始售賣自己品牌的商品和食品了。

所以今天，渠道的價值并不像以前那么突出。

甚至可以說，隨著以微信公號和小程序等為代表的去中心化的電商渠道的增加，現(xiàn)在電商和零售不再是渠道為王，而是產(chǎn)品+渠道為王。

市場不缺渠道，更缺的是新奇特的好產(chǎn)品。

那作為一個電商渠道，社區(qū)團(tuán)購的壁壘在哪里呢？

長期看，社區(qū)團(tuán)購其實最核心的環(huán)節(jié)在：供應(yīng)鏈和用戶體驗上面。

提到電商，自然離不開用戶體驗，其實就是解決買和賣的問題，包括品質(zhì)和價格、軟件體驗感、售后感。

同樣，社區(qū)電商這里也包含幾個關(guān)鍵要素：展示APP、供應(yīng)鏈、支付、物流、收貨、售后。

這其中，哪一個環(huán)節(jié)是最重要的，最稀缺最核心的競爭力？

我們先來看下：社區(qū)團(tuán)購的人群主要是基于本地的社區(qū)，社區(qū)天然具有離用戶近的特點，但同時也非常受限于地理位置的圈子。而社區(qū)里年齡比較老點的大爺大媽們，可能更相信線下門店買水果生鮮。

社區(qū)團(tuán)購的消費者年齡層其實以70到90后為主。

這些人群有線上點外賣和買水果的習(xí)慣，并且下單主要在團(tuán)長指導(dǎo)下的微信群里。

顧客一開始其實對軟件的使用可能并不那么在乎，因為顧客就在微信群這個場景里，互動性和即時性很強(qiáng)。

一旦有不新鮮的水果，一兩次可能問題不大，三四次后鄰居之間就會比較尷尬。

并且，物流方面最好是當(dāng)天團(tuán)購，次日就可以收到貨，這樣是比較理想的。

拿一個形象的例子來說：當(dāng)你坐在家想買2斤水果的時候，你可以上美團(tuán)外賣，因為足夠快。

也可以上京東到家或者京東超市生鮮頻道上，速度和品質(zhì)也還可以。

這其中，是軟件體驗重要，還是團(tuán)長資源重要，還是物流或者配送？

但最前提和基礎(chǔ)的點是：如果下單后，收到的水果經(jīng)常質(zhì)量不穩(wěn)定，常常不新鮮，并且價格并不比實體門店便宜，那么，基于社區(qū)的鄰里之間，很難養(yǎng)成在社區(qū)團(tuán)購上繼續(xù)買賬。

考慮到物流和選品，社區(qū)團(tuán)購下半場一定會以 實體店倉+社群的形式存在。

所以，長期看，社區(qū)團(tuán)購其實最核心的環(huán)節(jié)在：供應(yīng)鏈和用戶體驗上面，本質(zhì)上是信任和溫度。

那么，考慮到選品和供應(yīng)鏈：

2）社區(qū)團(tuán)購，如何保證向團(tuán)長背后的小區(qū)居民持續(xù)提供新鮮便宜可靠的產(chǎn)品？

3）如何保證社區(qū)團(tuán)購產(chǎn)品的品類豐富度？除了單調(diào)的生鮮水果，是否還有食品，日用品，甚至一站式的家庭生活用品，這是一個挑戰(zhàn)。

4）如何保證當(dāng)天團(tuán)購下單，次日就可以收貨？

這也是一個重要的挑戰(zhàn)。

而要保證持續(xù)良好的產(chǎn)品，品類和物流，就需要考慮足夠多的選品運營人員，更重要的是，足夠近的倉庫密度，還有足夠快速新鮮的冷鏈物流配送。

這些都是基礎(chǔ)設(shè)施和重投入。

而一旦增加了品類，又意味著物流和供應(yīng)鏈成本的增加，七八個品類比較好控制質(zhì)量和速度，而將SKU增加到七八十個時候，意味著物流和供應(yīng)鏈成本的快速上升。

但是太少的SKU和品類，消費者又覺得東西太少太單調(diào)。

而且，新建了足夠密度的倉庫，離用戶足夠近，配送足夠快，又意味著各種成本的快速上升，最終是否有相比實體店長期的價格和便利性優(yōu)勢，這是一個重要的疑問。

其實，還有最重要的：社區(qū)團(tuán)購是基于微信群進(jìn)行獲客和購買的，嚴(yán)重依賴微信群和團(tuán)長的拉新。

5）隨著競爭的加劇，社區(qū)團(tuán)購公司和購物微信群都會越來越多，人們是否會一直保持新鮮并習(xí)慣在微信群進(jìn)行買東西這種比較喧嘩的購物場景和購物方式？

微信群的互動性特別強(qiáng)，但也同時存在，消費者可能需要經(jīng)常盯著彈跳的群消息，隨著社區(qū)團(tuán)購平臺的增多，可能一個同小區(qū)的消費者同時進(jìn)了幾個社區(qū)公司的微信群，同時盯著幾個微信群，很容易造成打擾和審美疲勞。

并且，由于社區(qū)團(tuán)購的團(tuán)長一般是小區(qū)寶媽和單個個體，沒有實體店支撐，去小區(qū)某個點自提收貨時候，容易造成沒有實體店的不穩(wěn)定和不信任感。

6）到底要不要實體店支撐？是采取社區(qū)店+社群的形式，還是采取直接寶媽+社群的形式，比較好？

或許，也沒有絕對，不同階段用不同的戰(zhàn)術(shù)和市場打法，才是可行的。

前期可以沒有實體店支撐，但中后期肯定是要增加門店和倉庫支撐的。

如果用實體店，意味著社區(qū)拓展和增長會比較慢，模式較重，成本也會大幅增加，但消費者的信任感會更好。

如果不用實體店，直接是寶媽+社群的模式，可以快速拓展小區(qū)。

但從長久來看，并沒有形成實體店支撐，一旦消費者審美疲勞或者產(chǎn)品把控不好，則信任和業(yè)績很難持續(xù)的增長。

7）作為團(tuán)購渠道，在競爭足夠激烈背景下，社區(qū)團(tuán)購公司如何保證社區(qū)團(tuán)長擁有長期持續(xù)的分紅，同時在分紅后，又持續(xù)保證團(tuán)購產(chǎn)品有足夠的毛利和競爭力？

社區(qū)團(tuán)購的增長和拉新，很多時候是非常依賴居住在社區(qū)里的團(tuán)長來拉動的。

同時，團(tuán)購本身就不是高毛利和高門檻的銷售渠道。

這兩個因素，決定了社區(qū)團(tuán)購模式的長期增長存在一定的問題和風(fēng)險。

8）最后，社區(qū)團(tuán)購作為寄居在微信生態(tài)上的電商模式，非常依賴未來微信的官方政策和微信的用戶習(xí)慣和用戶粘性，這點給社區(qū)團(tuán)購公司未來持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展帶來了潛在不確定性風(fēng)險。

以上8個點，是我思考的關(guān)于社區(qū)團(tuán)購存在的問題和風(fēng)險。

4

未來幾年的發(fā)展動態(tài)

基于社區(qū)團(tuán)購，未來幾年社區(qū)團(tuán)購和電商的發(fā)展動態(tài)會走向哪里？

仔細(xì)思考后，有以下9點：

1. 未來的社區(qū)團(tuán)購應(yīng)該會去微信群化

隨著社區(qū)團(tuán)購競爭足夠劇烈，團(tuán)購公司會逐漸培養(yǎng)起消費者在公司微信小程序上面去下單的習(xí)慣，當(dāng)足夠多的消費者知道了社區(qū)團(tuán)購和團(tuán)購小程序，可能最后的購買場景不再是微信群，而會直接遷移到某個社區(qū)團(tuán)購公司的小程序和平臺上去。

而團(tuán)長，主要精力不再是維護(hù)群，最終可能會演變成周邊社區(qū)生活店整合者或者店長。

2. 消費渠道和消費形態(tài)會多樣化

社區(qū)團(tuán)購可能只是眾多消費形態(tài)中的其中一種，甚至?xí)葑兂深愃艭osta會員制的消費渠道；消費渠道和消費形態(tài)會越來越多樣化。

消費者除了到店場景，到線下門店 到店體驗和購買，未來還可以坐在家里，到家場景。

通過外賣渠道和傳統(tǒng)搜索式電商渠道，還有基于社交和內(nèi)容分享推薦的社交電商渠道，還有各種團(tuán)購渠道、小程序渠道，都可以購買。

消費渠道會越來越分層和個性化。

3. 向供應(yīng)鏈演變

部分社區(qū)團(tuán)購公司可能會演變成一種供應(yīng)鏈，給外部門店和渠道供貨和配送。

作為一種渠道的創(chuàng)新，社區(qū)團(tuán)購的選品，其實更適合的商品應(yīng)該是偏向新奇特，非標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，因為這樣的商品，才會有可以把控的毛利和增長空間。

4. 電商渠道越來越下沉

包括倉庫渠道和店面越來越下沉，商品和服務(wù)離用戶越來越近，離社區(qū)和三四線城市越來越近。

而社區(qū)店正好有離用戶近的優(yōu)勢，所以社區(qū)經(jīng)濟(jì)和社區(qū)店會有不錯的挖掘增長空間。

5. 店倉結(jié)合的模式

在消費者體驗和效率成本均衡考慮的基礎(chǔ)上，最好的零售渠道是線上線下結(jié)合，店倉結(jié)合的模式。

在離用戶一定近的地方，既有線下門店可以切身體驗，又可以通過就近的倉庫將產(chǎn)品和服務(wù)快速配送到家。兼顧用戶端體驗和供應(yīng)端效率成本。

6. 新型的會員制電商平臺

國內(nèi)的團(tuán)購公司和團(tuán)購平臺，其實可以看作是一種新型的會員制電商平臺。

美團(tuán)團(tuán)購目前可以看作是0會員費的線下會員制電商平臺。以往的會員形式，往往是先購買會員卡，然后消費時享受一些特別的權(quán)益，更多是價格上的折扣優(yōu)惠。

而團(tuán)購和拼團(tuán)，是一種不需要辦會員卡，低門檻就可以享受的會員優(yōu)惠，也算是一種會員權(quán)益，而且，團(tuán)購除了一起集中參與帶來的會員折扣，還具有社交的溫度和樂趣。

7. 價格越來越透明

隨著商品流通越來越快，標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品價格會越來越透明。

消費渠道里，商品和品牌的個性化和獲取服務(wù)的便利性，會越來越成為商家和零售渠道的核心競爭力。

而消費渠道越來越多，消費信息不對稱越來越小。反而是那些提供個性化產(chǎn)品和快速方便觸達(dá)服務(wù)的公司和渠道，會越來越受到消費者青睞。

同時，人以群分，消費人群和消費渠道的分級會鮮明化。

8. 社交式電商渠道比重加大

基于內(nèi)容和訂閱的互動式，社交式的電商渠道，未來存在比重會進(jìn)一步增大。

社交可以讓購物變得有溫度和樂趣，而社交電商的本質(zhì)是通過分享和互動帶來的共識和優(yōu)惠，是自下而上，由下游的用戶驅(qū)動上游的供應(yīng)端，是C2B模式。

而傳統(tǒng)的搜索式，人找貨這種貨架式的電商平臺，會逐漸引入會員制和社交化。

9. 基于同城的物流和同城電商會越來越多

隨著倉庫和店面渠道的下沉，消費者對速度的要求越來越高。電商只有基于同城和社區(qū)，才可以足夠快捷和方便的觸達(dá)并獲取商品和服務(wù)。

5

更好的團(tuán)購/電商模式是怎樣的

基于社區(qū)團(tuán)購延伸，更好的團(tuán)購模式或者電商模式是怎么樣的？

電商的趨勢一定是離用戶越來越近，快、好、省。

有沒有一種基于社區(qū)團(tuán)購來延伸和升級的電商模式？

我們可以來討論下：

社區(qū)團(tuán)購的未來方向，不僅僅是生鮮，可能是社區(qū)周邊生活服務(wù)的入口，現(xiàn)有的部分社區(qū)團(tuán)購，已經(jīng)切入到一些社區(qū)服務(wù)：收發(fā)快遞、洗衣代收、家政服務(wù)、教育培訓(xùn)等；

那么，基于社區(qū)團(tuán)購的升級，在社交和交易基礎(chǔ)上，搭建這樣一個平臺，一開始給團(tuán)長統(tǒng)一供貨，物流。

到后階段形成一定粘性后，可以把足夠多周邊社區(qū)團(tuán)購的團(tuán)長和本地服務(wù)店家，聚合到一個平臺和小程序上，團(tuán)長和店家進(jìn)行認(rèn)證，認(rèn)證后團(tuán)長可以自主來發(fā)布商品并交易。

基于交易，還可以在小程序上以社群貼吧和魚塘對話的方式進(jìn)行互動，讓足夠多的社區(qū)人購物的同時進(jìn)行社交互動，有足夠多的團(tuán)長和本地商家主動開團(tuán)；

基于本地同城，延伸出離用戶足夠近的一種社區(qū)、社群、社交的電商平臺？

比如：以小區(qū)附近3公里為邊界，想買水果時候或者理發(fā)服務(wù)時候，直接上這個平臺，就可以看到附近3公里內(nèi)的認(rèn)證團(tuán)長，或者店家提供的團(tuán)購水果和生活服務(wù)；只要發(fā)布商品和本地服務(wù)后，附近社區(qū)的人就可以參團(tuán)，可以直接到店自提，享受團(tuán)購價。

這不是最重要的，關(guān)鍵是：

1. 有社區(qū)和社交的氛圍

可以看到附近3公里內(nèi)的社區(qū)用戶，可以看到同城附近誰誰也正在購買同樣的商品，附近誰誰也加入了拼團(tuán)，可以發(fā)購物和美食帖子，類似小紅書模式。

甚至加入某個社區(qū)魚塘，類似閑魚的魚塘，進(jìn)行微信群一樣的互動和聊天，不再到滴滴答答比較吵鬧的微信群里，拼團(tuán)后可以通過和附近社區(qū)的人直接進(jìn)行分享和互動。

2. 享受折扣和優(yōu)惠

量變產(chǎn)生價變，參與就可以享受折扣優(yōu)惠和互動樂趣。

人越多，優(yōu)惠越大，前5名和后5名加入的人群享受的階梯折扣力度不一樣，量變產(chǎn)生價變，一個人也可以成團(tuán)直接購買，但是折扣力度會相對小點。

同時，團(tuán)長和店家可以建立附近的魚塘，通過上社區(qū)魚塘，不僅僅可以認(rèn)識更多周邊社區(qū)的朋友，還可以享受一起參與帶來的團(tuán)購優(yōu)惠，讓本地社區(qū)生活和電商開始變得更有溫度。

3. 降低商家資金和庫存風(fēng)險

通過預(yù)售+到店自提和的模式，降低商家的資金和庫存風(fēng)險。

比如：可以上午提前預(yù)售水果，下午就可以到店自提，也可以提前2小時開團(tuán)預(yù)售周邊美容理發(fā)或者餐飲服務(wù)，預(yù)售結(jié)束就可以直接上門消費。

以上，基于社區(qū)團(tuán)購延伸到的這種新電商模式，且把模式和項目的名字，叫做：藍(lán)社區(qū)。

定位：身邊3公里的社群社交社區(qū)電商。

使命：茫茫城市，讓社區(qū)和電商變得真實有溫度。

模式：線下社區(qū)店+線上社群+線上社交= 鄰鄰社區(qū)。

產(chǎn)品達(dá)成的要點是：

1. 讓平臺認(rèn)證的團(tuán)長樂于在上面開團(tuán)，因為可以基于社區(qū)吸引周邊3公里粉絲，搭建比微信群更大的活躍社群。

2. 基于線下同城附近社區(qū)，構(gòu)建一個有溫度的，個性化和透明互動的購物方式。

3. 基于拼團(tuán)的參與和產(chǎn)生的量變，構(gòu)建一個高性價比和可信賴的實體社區(qū)交易方式。

4. 擺脫社區(qū)團(tuán)購微信群太吵，效率低這樣的購物方式和場景。

5. 構(gòu)建一個去中心化，從商家和供應(yīng)鏈端到顧客的直接溝通和互動的社群社交社區(qū)。

可以類類比目前阿里的盒社群，開始的時候也是基于微信群，現(xiàn)在直接轉(zhuǎn)移到app上面的盒社群。

而社區(qū)店最大的優(yōu)勢，就是離用戶很近，近意味著獲取服務(wù)非常方便，無論是自提還是到家。

你認(rèn)為未來的社區(qū)團(tuán)購會不會去微信化？

【來源：騰訊創(chuàng)業(yè)          作者：甘文斗】